経営の3つのルール

経営

ルール1:売り上げを作る

売り上げは、商品やサービスをお客様に販売、提供したときに、お客様から頂戴する代金のことです。

その売り上げから、仕入れや経費等を差し引いた残りが、ルール2で取り上げます利益です。起業すると少なからず経費はかかりますので、営業して売り上げをあげていかなければお金は周りません。

売り上げの定義

「 売上 = 客数 × 購入単価 × 購入頻度 」
このように式で表現すると、かなりシンプルなものです

。この売り上げを構成する3つの要素をそれぞれ増やすことが売り上げ向上につながります。

3つのうちの全部もしくは、どれかの数字を挙げれば上がるほど、売り上げの金額はもちろん高くなります。

それぞれ方法論は次項で説明させてもらいます。

売り上げ予測(フォーキャスト)

経営者として大事な要素はもう一つあります。

それは売り上げ予測(フォーキャスト)を正確にすることです。

あなたに部下がいてそれぞれノルマを背負わせて場合、各人に案件の進捗度を聞くと思います。

営業マンにはそれぞれの思いがあるので、案件のクロージングに向けてもちろん頑張るでしょう。

ですが競争相手がいる世界ですので、すべて思惑通りにはいきません。

ですから各人が持っている案件の売上金額に、確度(パーセント)を掛け算することではじめて売上予測となります。

いくら案件が多くても確度が限りなく低ければ意味はありません。

逆に案件が少なくても確度が高ければ売り上げにつながる可能性は限りなく高いといえます。

営業マンと言うものは、案件が自分の思い通りに進むと思い込んでしまうものです。

ですが実際は想定外のことが当たり前のように起こる世界です。ですから上司や経営者は、その数字を俯瞰の目で見ないと大きく舵取りが揺らぐことになります。

だからこそ、事業計画で数字を積み上げる時と同様に、売り上げ予測ではかなり厳しい目で評価しなければなりません。

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