起業に必要な知識と実践:営業

営業しなくても売れるような競争の無い世界、いわゆるブルーオーシャン市場でスタートするのであれば、これからする話は不要かもしれません。

しかし、残念ですが、そのような市場はなかなかお目にかかれません。

ですから、会社たるもの売り上げを挙げていかなければ、利益をあげることができず、会社を存続していくことはできません。

そのためには営業は絶対必要です。「モノを売る」という営業は、本当に奥深いもので、何か資格があるわけではありません。当然のことながら、商品知識や業界知識はもちろん、コミュニケーション能力やマナー、身だしなみに至るまで総合的なスキルが要求されます。

あなたがまだサラリーマンで、近くにトップセールスマンがいる場合はよくわかるのではないでしょうか。

ですが、努力次第で営業スキルはあがっていくものだと信じています。ここではキーワードを二つだけ挙げたいと思います。

ヒアリングの重要性と課題解決

営業と言うとよく喋るという印象を持っているのであれば、考え方を180度変えた方がいいです。

私の経験上でも強く思いますが、営業の7割はヒアリングです。

お客様に話をさせることなく、自社の商品やサービスをベラベラと話す人に好印象を持つでしょうか?

ありえませんよね。

基本的にはお客様の課題を聞き出すのが、最初の仕事です。そしてその課題に対して自社の商品、サービスが課題解決に最も適するものなのかを見極めないといけません。

このような方法を、課題解決型営業とかソリューション営業などと呼ばれています。

別に斜に構えるわけでは無く、トップセールスマンは普通にやっていることだと思います。そもそも、そのお客様が自社の商品によって、課題が解決できるであろうことを分析調査したうえで、営業をかけているでしょうから、後述するマーケティング的に考えてアプローチしているはずです。

そう、出来る営業マンは、マーケティングをしているとも言えます。それが無意識ならばなおいいことです。

次回は、そのマーケティングについての話をさせてもらいます。

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